Por Aidee Rivera, Fundadora y Presidenta de MEM Mujeres Empoderando Mujeres A.C
Durante las negociaciones, los estudios encuentran que los hombres son considerablemente más propensos a mentir que las mujeres. Al mismo tiempo, los hombres son más tolerantes con la mentira como estrategia.
En términos generales, los hombres y las mujeres tienden a enfocar la toma de decisiones éticas de manera bastante similar. Por lo tanto, parece ser algo sobre las negociaciones en particular lo que hace que surjan grandes diferencias de género.
Al parecer hombres y mujeres entran en negociaciones con diferentes suposiciones predeterminadas sobre lo que está en juego. Así, los hombres tienden a ver las negociaciones como competiciones con ganadores y perdedores, mientras que las mujeres las perciben como relaciones, con oportunidades para que todos ganen.
Cuando se induce a las personas a ver una negociación con una óptica diferente, las diferencias de género se reducen.
En investigaciones anteriores sobre negociaciones se encuentra que el 44% de los participantes masculinos optan por mentir mientras que solo el 29% de las mujeres lo hacen en negociaciones con compañeros o amigos. Sin embargo, cuando el juego experimental fue explícitamente enmarcado como una competencia contra un oponente, la diferencia de género disminuyó, y tanto hombres como mujeres eligieron con frecuencia mentir.
Bajo la óptica ganador-perdedor, el 64% de ellas mienten. Es decir 35% más respecto a cuando se mira la negociación como un trato entre compañeros y no colegas.
Ahora, si alentar a las mujeres a adoptar una mentalidad competitiva puede hacer que mientan más, propiciar una percepción empática conduce al hombre a mentir menos.
Ahora, el sesgo de género se reduce notablemente cuando las mujeres negocian para otros. Al enmarcar el argumento como si abogaran por otra persona, ya sea su equipo, organización o incluso el éxito del proyecto, son más duras y contundentes. El papel de defensoras las libera de los prejuicios de género y son más asertivas. Les interesa menos ser educadas a llegar a un acuerdo duro.
En sí, de cauerdo a las investigaciones sociales de género realizadas en la Universidad de negocios de Kellogg, las mujeres son menos propensas que los hombres a utilizar el engaño, pero cuando se representa a otra persona, la brecha de género desaparece.
Y algo más: cuando las mujeres negocian en nombre de los hombres, mienten más que cuando representan a las mujeres. Ellas asumen que los hombres, más que las mujeres, querrán que mientan.
Por último, vale mencionar que en la Universidad de Pennsylvania, examinaron una base de datos de casi 500 casos en los que se juzgó que los abogados eran culpables de violar las Reglas de Conducta Profesional de la American Bar Association. Y aunque hubo un proceso muy sistemático por el cual decidieron el castigo que un individuo debería enfrentar, a las abogadas se les asignaron castigos más severos que a sus pares masculinos por delitos iguales.
