Por Julio César Briseño Cruz, CEO de Cénit, consultoría empresarial y banca de desarrollo.
En el mundo real la gran idea no cuenta si no logra materializarse, y uno de los problemas fundamentales de los emprendedores es conseguir capital para lograrlo. Pero, ¿existe algún plan efectivo para acceder al financiamiento? Estas son algunas ideas al respecto:
Los inversores evalúan cuidadosamente cada transacción en sus propios términos, en particular el potencial de la compañía para crecer.
De especial interés son los ingresos de ventas proyectados de una empresa y los costos de adquisición de clientes, sus costos unitarios proyectados a medida que se escala, y la tasa de gasto de capital proyectado. Cuanto más rápido pueda adquirir clientes la empresa y más bajos sean los costos de adquirirlos, más rápido podrá llegar la empresa a un crecimiento rentable.
Al mismo tiempo, cuanto menos obtenga sus costos unitarios, mayor será el potencial para reducir los precios y aumentar los volúmenes, así como los beneficios. Y cuanto menor sea el gasto de capital, más tiempo puede sobrevivir la compañía.
La capacidad de una empresa para producir cada vez más unidades de un producto a un costo promedio o unitario más bajo, muestra que las eficiencias de producción permiten a la empresa distribuir sus costos fijos.
Los empresarios e inversores quieren saber dos cosas, ninguna de las cuales se puede determinar con precisión al principio. La primera es si la curva de coste promedio para un producto o servicio específico disminuirá abruptamente o será relativamente plana. La segunda es la magnitud de la escala mínima eficiente, el volumen de producción más pequeño al que la empresa alcanza la escala.
La ampliación sólo se produce después de que la empresa descubre y domina un proceso repetible que es eficaz y eficiente: eficaz en el sentido de que está produciendo un producto o servicio a la calidad que los consumidores esperan y están dispuestos a pagar, y eficiente en el sentido de que el costo unitario de producción cae significativamente en volúmenes más altos.
Este proceso repetible rara vez es obvio al principio. El escalado exitoso requiere que las empresas adquieran experiencia en cuatro competencias. Sin ellos, es poco probable que las empresas crucen el abismo de una startup prometedora a un serio contendiente.
Tales competencias son aprendizaje continuo y experimentación, moldear la organización, crear un mercado y aumentar el capital.
Pasar de un prototipo a otro (o segmento de nicho al mercado masivo) requiere capital. A menudo, el capital requerido es mucho mayor de lo que puede ser arrancado por el empresario. Muchos empresarios recaudan capital semilla (equity) de familiares, amigos e inversionistas ángeles e inversionistas de deuda (préstamos) de individuos, tarjetas de crédito, bancos y plataformas de préstamos alternativos como LendingClub.
Al igual que con el ajuste del mercado de productos, donde se analiza si el producto satisface una necesidad específica, también debe determinarse si la empresa es adecuada para el capital de riesgo. Debe ser un negocio independiente y autosostenible de escala suficiente para ser un candidato para el financiamiento de empresas.