- Tres tácticas para lograr acuerdos comerciales y políticos
- La empatía es la principal herramienta de negociación
- Generan buenos resultados hasta en 33% de las veces
La seducción se apodera del ámbito político y empresarial y se comienzan a buscar estrategas de convencimiento para alinear electores, pero también para propiciar conductas idóneas como el pago de adeudos de créditos y éxito en cualquier negociación, dice Alan Ramírez Flores, CEO de Coperva, empresa líder en recuperación de cartera vencida.
Así, “imperan tres estrategias de negociación que antiguamente se reservaban a la esfera personal” como la toma de empatía, eliminación de escaladas innecesarias y descubrir a tiempo los problemas, dice el también autor de Liderazgo para todos.
Ponerse en los zapatos de sus contrapartes requiere una curiosidad auténtica sobre sus necesidades, intereses y motivaciones de la otra parte y puede ser la forma más rápida de eliminar los sesgos del propio pensamiento y anticipar con precisión los próximos movimientos de nuestro interlocutor, dice el directivo de Coperva.
“El objetivo aquí es comprender los intereses reales del otro. Entenderlo crea comportamientos de reflejo desde el otro lado de la mesa”, menciona Ramírez Flores.
Una acción crucial es no caer en una espiral descendente de contramovimientos negativos o el destructivo de ojo por ojo que presagia un acuerdo fallido. “No se trata de evitar las acciones punitivas sino incluso evitar los movimientos neutrales que pueden parecerlos”, remarca Alan Ramírez Flores.
Otra acción crucial es tomar el tiempo para identificar y abordar las cuestiones más delicadas al principio del proceso. No hacerlo así aviva resentimientos y se dificultan acuerdos, dice el directivo de Coperva.
_ ¿Y cuando todo lo demás falla y los acuerdos se estancan?
_ Pulsa el botón de pausa. El mejor curso de acción es tomar un descanso para dar a los equipos tiempo para reflexionar y reconstruir lo que han experimentado, para decidir sobre nuevos comportamientos y para practicarlos.
Aunque no existen cifras sobre esto, algunos estudios sociales realizados por universidades como Harvard sugiere que estas acciones tienen un impacto positivo en la generación de acuerdos políticos y comerciales hasta en 33% de las veces, finaliza Ramírez Flores.