*Los clientes multiplican beneficios con las alianzas financiera-retail
Las asociaciones se convierten en oportunidades para incrementar los ingresos de las empresas financieras, dice Alan Ramírez Flores, CEO de Coperva.
Centradas en métodos de pago y crédito, cuentas corrientes y de ahorro, préstamos hipotecarios, seguros de propiedad y accidentes, servicios de corretaje y productos de inversión para consumidores y pequeñas empresas, las asociaciones permiten crecimientos de dos dígitos aún durante la recesión inducida por la pandemia, y se espera que el conjunto de ingresos globales se duplique de 2020 a 2025, dijo el también autor de Liderazgo para tod@s.
Entre otras ventajas, las alianzas permiten crecimiento orgánico a través del desarrollo de productos y la expansión a nuevas geografías. También pueden ayudar a las empresas a cumplir con las expectativas cambiantes de los consumidores, que priorizan el servicio, el acceso digital y la afinidad de marca. Al mismo tiempo, las asociaciones pueden ayudar a las empresas financieras tradicionales a combatir la amenaza de las fintech ágiles, aseguró Ramírez Flores.
Como resultado de la crisis las empresas presentan una disminución de ingresos de 25% en promedio, por lo que necesitan asociaciones para apuntalarse y lograr mayores fuentes de clientes potenciales para bancos, aseguradoras, prestamistas hipotecarios y emisores de tarjetas de crédito entre otros, refirió el CEO de Coperva.
Ramírez Flores dijo que muchos clientes potenciales son más difíciles de alcanzar y atender a través de sucursales físicas y agentes comisionados, los canales que los bancos y las aseguradoras aprovechan históricamente. En cambio, asociarse con una empresa que ya tiene clientes o miembros leales es una forma eficiente de adquirir nuevos clientes.
El prestamista tiene una ventaja adicional: pone en relieve su marca frente a los consumidores justo cuando buscan la transacción. Al mismo tiempo, el socio del acuerdo logra completar su cartera de productos y satisface más de las necesidades de sus clientes.
“No en vano, las empresas no financieras buscan conjuntar productos financieros con los bienes y servicios que ya venden, una estrategia que consolida la relación de los clientes con la marca “, dice el experto.
Por otra parte, las asociaciones de crédito también son una herramienta para reducir el costo de aceptar pagos con tarjeta.
Los minoristas que ponen sus nombres en una tarjeta de crédito normalmente pagan tarifas más bajas en las transacciones con esa tarjeta.
“Cuando dos marcas se emparejan, cada socio puede fortalecer sus propias relaciones con los clientes y crear lealtad a medida que los clientes acumulan beneficios de ambos socios. O bien, los bancos pueden proporcionar el soporte detrás de escena que permite al socio diversificar su flujo de ingresos mediante la venta de productos y servicios financieros bajo su propia marca”, comenta Ramírez Flores.
Ahora, la cuestión de qué camino elegir depende principalmente de las capacidades básicas de la institución financiera.
“Algunos son dueños de la relación con el cliente y otras empresas han perfeccionado sus capacidades en diferentes partes de la cadena de valor”, ejemplifica el directivo.
Ahora, aunque podría parecer que las instituciones más grandes tienen una ventaja en la formación de asociaciones, al tener la capacidad, recursos y reconocimiento del nombre entre los consumidores, los grandes bancos a menudo se ven obstaculizados por la burocracia que choca contra las empresas de tecnología de rápido movimiento, de la manera equivocada, mencionó el representante de Coperva.
Entre los socios más viables que podrían tener las empresas financieras aparecen las empresas con marcas poderosas, aquellas con vastas bases de clientes, las que tienen grandes cuotas de mercado o productos que no se pueden intercambiar fácilmente por otro, como aerolíneas, aseguradoras de salud, compañías de telecomunicaciones y plataformas de comercio por Internet, ejemplifica Ramírez Flores.
Asimismo, “en cualquier lugar donde haya un artículo de gran valor a la venta, hay una oportunidad de financiamiento en el punto de venta a través del vendedor”, aseguró el directivo.
La asociación debe tener en cuenta los rendimientos de todos los ingresos y todos los costos que genera el programa. Esto es un baluarte contra circunstancias cambiantes como una recesión, aumento en los volúmenes de llamadas, cambio en las tasas de interés o las tarifas, por ejemplo, dijo el vocero de Coperva.
Asimismo, “las partes también tendrán que medir los resultados del aspecto de participación en los ingresos de la empresa”, mencionó Ramírez Flores y remarcó que las alianzas estratégicas se convertirán en un medio esencial para lograr el crecimiento.
